✔手っ取り早くそんな手法があれば潰れる企業なんてありませんよね。しかしその手法を手に入れるきっかけになっていただければ幸いです。
経営者の仕事・儲かるシステム作り
事業を経営するにあたって最重要課題です
経理の数字の話ではありません
「収益を上げるビジネスモデル」とは経費を削減するとか、人件費を見直すなどといった話では決してありません。成長を続ける組織づくりの方法です。
成長し続ける企業の共通点
まず取り上げるのがこちら。事業が組織作りの段階になったら意識してください。
（大手金融機関のアンケート調査結果です）
- トップダウンでないこと
- 組織として同じベクトルを向いていること
- 常に人材に先行投資をしていること
✔成長を続けることが前提ですから人材の先行投資は常に必要です。経営の体質として難しいのがトップダウンでないこと。つまり従業員の意見にいつも耳を傾けることです。
最終的な決断は経営者ですから、最初から独断で何事も決める方が早いですし、実際仕事のことを一番わかっているのも経営者なのでそうする方が楽です。実際、世の中の企業は圧倒的割合でトップダウンのシステムをとっています。
トップダウン（ワンマン企業）の弊害
ただしそれだと大きな弊害が二つあります。
- 組織として同じベクトルを向かないこと
- 経営者自身が成長できないこと
つまり楽なぶん上記のリスクを伴います。ワンマンの企業でしたら従業員もどこか事業自体が他人事になっても致し方ありません。経営者の向かうベクトルに熱量を持って向かってくれることもないでしょう。
ワンマンな考えで進むということは、経営者自身が新しい発見や経験の機会を逃していることにもなります。事業規模も経営者のスキルや気質の範疇の中に収まってしまいます。それでは事業の成長も頭打ちしてしまいます。
人材の先行投資には期間と金額を決める
✔人材への先行投資には期間と金額を決めておくことが大切です。「一般的に試用期間3ヶ月」というものがありますが、これは期間をしっかり設定している証拠です。
従業員を雇用すると仕事の能力でがっかりすることもありますし、情が湧いてきて甘やかすこともあるでしょう。ですから最初にしっかり試用期間を決めておくことをオススメします。また、もう少し投資したいと思ってもどこまで先行投資するか金額を決めておくべきでしょう。
これはお互いのためです。ですから採用の時にしっかり伝えておくべきです。人材が事業成長への大きな力になりますし、成長すればするほど必要です。何かに資金をかけるのでしたら人材にかけるべきです。これは会社を成長させるお金なのです。
売上を上げる前に意識する基礎売上
売上向上への具体策
事業継続の力となってくれる基礎売上を作る
ストック型をどこかに投入できないか？
✔過去記事でも紹介したストック型のビジネスモデル。事業のどこかに組み込めないか検討してください。ビジネス基盤の構築に一役買うはずです。
イベントごとの見込み客一覧表の作成
✔そうした自分の肌感覚で作成したリスト（予想売上金額）は、経験から来ていますから大きく外れることはないはずです。
アナログな作業かもしれませんが、こうした一年を通したイベント（売上）カレンダーも事業の基盤になり力となります。
利益というものの正体
利益の伸び方
しかし事業成長に向けて、売上を指標にするのは従業員も含めてわかりやすい目標になるのでいいことです。忘れずに利益の大切さも意識付けてください。ここでは利益の特殊な性質と、今日から改善できる売上の伸ばし方の例をお伝えします。
利益は加速度的に伸びていきます
どういうことかと言いますと、固定費をカバーする利益が出た時点で売上に占める利益の金額割合が上がるということです。当たり前のことですがそれが利益の性質です。
- 今月の固定費（何もしていなくても毎月掛かる費用：家賃等）を15日に捻出できたとします
- つまり15日時点で利益は0円
- 15日以降の利益は売上から流動費を引いた金額すべてです
とても簡単な例ですが具体的に数字を入れてみましょう。
- 15日までの売上は100万円。16日から月末までも100万円とします
- 原価は30％とします
- その他の流動費は売上の10％とします
- 15日までの利益は0円。16日からの利益は60万円
月間売上200万円に向かって売上は同じ傾斜で伸びていますが、利益は16日から急激に伸びることになります。当たり前ですがもう少し付き合って下さい。
✔それではここで問題です。上記の事業で10日まで固定費を賄えたとしたら利益はどうなりますか？（つまり月間200万円の売上が50％アップの300万円になった場合です）
✔逆に売上が50％ダウンして月間100万円になったら利益はどうでしょう？
売上を伸ばす手段
売上は作るもの
経営者は事業の核心部分を伸ばせる
ポイントは人脈とその場で決めること
実際に大切なポイントは二つ。
✔経営者同士の人脈を拡げることと約束をして商談をその場で取りまとめること。
人脈を拡げるコツは取引先の経営者と深い絆を結ぶことです。事業計画書を作って金融機関に面談に行く時くらいの事業への情熱やビジョンを思う存分語るべきです。取引先の経営者もまた同業の経営者と深いつながりがありますので、必ず人脈は拡がっていきます。
商談はその場で約束をしその場で決めることが大切。要望を聞いてもらいためにはこちらでできる限りの約束を提示してください。また、その後事業が順調に成長したらもっと大きな約束もできる旨をしっかり伝えてください。
とてもアナログなことですが、足を運んで会って伝えること。ビジネスがどれほどデジタル化しようと商談というのは人と人の約束です。
会合という名の飲み会は避けるべきです
従業員は現場で伸ばしてもらう
従業員には現場で前述した売上の母数を伸ばすことに集中してもらいましょう。実際にお客様と接しているのは現場の従業員です。伸び悩んでいる原因は何か。基本的な部分を見直してみましょう。
全ての業種がサービス業です
✔「どの業種もサービス業だと自覚しないといけない」もう20年以上前ですが尊敬する経営者の方に教えていただきました。
そうした意識を持った経営者の企業はしっかり成長しています。どこかあぐらを描いているような企業は取り残されていきます。税理士であっても何かのスクールを運営していてもきちんとした対応（接客）が求められます。
360度の視点を意識する
苦手なタイプほど進んで対応する
✔学校で気の合う仲間と友達になり、苦手なグループもいたと思います。
それと同じで、お客様にはさまざまな性格の方がいますから苦手なタイプの方もいるでしょうが、お金をいただいている以上プロでなければいけません。プロとはどんなタイプの方にもきちんと対応できるということです。克服する手段は苦手なタイプのお客様を担当することです。苦手なので失敗することもあるでしょうが、決して逃げないでむしろ積極的に担当してください。
笑顔と挨拶で80点はいけます
事業計画書の書き方のコツ
【補足】売上を上げる5箇条です
売上の中身を分析する
売上の計算式
売上の方程式は業種によって若干違いますが一般的には以下のようになります。
- 売上＝来店客数×客単価（飲食店など）
- 売上＝来店客数×購買率×客単価（物販など）
✔この数式でのポイントになるのは、どの係数が2倍になっても売り上げは2倍になるということです。例えば「来店客を増やすなら広告を打つ」「購買率を上げるなら目玉商品を用意する」「客単価を上げるならセット販売する」などなど。取り組む係数によって戦略も変わってきますが、どの係数が増えても同じく売り上げに反映されることとなります。
実際に何に取り組むかが大切
売上の伸ばし方の鉄則
売上を上げる要因
一般的に「売上の伸ばし方５箇条」と呼ばれるものは以下の通りです。
- 新規顧客を獲得する
- リピーターになってもらう
- リピート率を上げる
- 顧客単価を上げる
- ワンランク高額商品を投入する
その他に取り上げられる要因
上記の5箇条に代わって取り入れられることが多いのが「友達に紹介してもらう」「クチコミで広げてもらう」「差別化を図る」など。どれをとってもそうなって欲しいことばかりですが、一つ一つ実際に実現することは簡単ではないので、例えば月単位の目標としてどれかにフォーカスして取り組んでいくのがいいと思います。
取り組み方の例
抽象的ですが、取り組み方の例としてよく取り上げられる事例を紹介します。
- 地域に根ざしたサービスに取り組む
- サービスのマンネリ化を防ぐ（企画）
- お客様の要望を聞く（アンケートなど）
- SNSなど取り組んでいないPRサービスを導入する
- ターゲットの年代を絞る
収益を上げるビジネスモデルの作り方のまとめです
必要なアイデアとスキルとは何か
