【ヴィトンの法則】売上は作るもの利益は加速するもの②:スケールメリットを獲得する

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ネット関連

利益を加速させるために獲得するのはスケールメリット。

「たくさんお店を出したり、取引額を増やさなければ獲得できない」と思い込んでいないでしょうか?

知らないでいるといつまで経っても恩恵を受けれません。

必ず手に入れられる時が来ますから覚えていてください。

受けられるメリットと獲得の仕方をすべて公開します。

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教科書にはない世の中の仕組みを知ろう

実際受けられるスケールメリットの例

決められた単価で仕入れをしたり広告を出したり。

モノやサービスの値段って憲法で決まっているモノではありません。

まずはスケールメリットで実際どんな恩恵を受けられるのか紹介しますね。

  • 捨て場になる(アパレル・物販)
  • 出店費用・改装費用(全般)
  • 特別単価・広告無料(全般)
  • ヴィトンの法則(ショッピングモール・全般)
  • バックマージン・リベート(全般)
  • 無利息の融資を受ける(全般)

捨て場を目指す

「捨て場」は破壊力満点のスケールメリットです。

僕がアパレルで日本一の売上作った要因はこれです。

製造元(メーカー)も在庫はすべて売り切ってしまいたいので、どこかで叩き売りをするわけです。

もちろん安値で全ての取引先に提案して在庫を減らしていきますが、在庫ゼロまではいきません。

そこでメーカー在庫全て引き受けてくれる特定の取引先が必要になるわけです。

既存の取引先には決して漏れちゃいけない、とんでもない単価です。

※最初はアパレルで体験しましたが、仕入れが発生する事業でしたらどの業種でも当てはまります。

出店(改装)費用を出してもらえる

百貨店やイオン・ユニーなどのショッピングモールに出店する費用は、保証金・店舗改装費・初期在庫など莫大な金額になります。

保証金は一坪10万円が相場です。30坪のお店なら300万円ですね。

改装はデベロッパー(施設側)の指定業者で行うことが一般的。

この出店費用、つまり保証金と改装費用までデベロッパーに負担してもらってゼロ円で出店したケース何度もあります。

これは取引額ではなく提案できる余地があります。

特別単価・広告無料(全般)

楽天などの融通が効かないイメージがあるネットショップでも、広告無料や特別単価を受けること可能です。

ネット上の様々なサービスでも「ここまで広げたらこの価格になります」っていう基準が設けられています。

そうした価格も表向きの基準ですから囚われすぎないことです。

ネットでも雑誌でも新しい広告枠が出来たら担当者に確認してみて下さい。

募集に満たないことがよくあります。

定価で購入している人がいるので空欄を作るわけにはいかないのです。

無料で掲載してもらえるチャンスですよ。

ヴィトンの法則を知ること

先ほどの百貨店やショッピングモールの家賃は、売上の歩合で基準は30%前後になります。

しかし、必ず一階の一等地に構えている大手ブランドは家賃無料です。

これは販売額というよりも知名度で選ばれています。

そこにあるだけで施設全体の集客アップを見込めて、他店舗の売上も伸びれば施設側にとっても出店店舗にとっても相乗効果があります。

※僕の地元はヴィトンが強いのでヴィトンの法則と呼んでいます 笑。

バックマージン・リベートをもらう

一昔前だと飲食店を出すと、新規でもメーカーから看板を出してもらえました。

今はなかなか出してもらえない時代だと諦めていないでしょうか。

決してそんなことはありません。看板に限らずです。

これは起業後すぐにでも提案していい案件です。

この後に起業する飲食店を紹介しましょう。

知人やお客さんで刺激されて起業する人も、情報も必ず入ってきますから窓口になってしまうことです。

お金でバックをもらっても商品でも何かの費用でも構いません。

事業に欠かせない取引先でしたら、お酒に限らず家賃でもおしぼり屋さんでも必ず提案する癖をつけましょう。

※サッポロビールから従業員旅行を受けたことも20リッターのビール樽50個で受けたこともありますが、店舗改装費用でも受けられます。

※ちなみにビール業界はそもそもリベート体質です。どれだけ売ったらどれだけバックがあるということです。ですからどんどん提案しましょう 笑。

無利息で融資してもらえる

銀行の融資を受けるのに、最初は面談も事業計画書も慣れないことなので四苦八苦しますよね。

借りても預けても金利の安い時代なのでそこまで気にならないと思いますが、無利息で融資を受けることもできます。

もちろん無担保・無保証です。

これは純粋なスケールメリットです。

毎月取引する金額が大きくなれば可能になります。

銀行も大きな取引を自分の口座で行って欲しいわけです。

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スケールメリットを獲得する方法

基準がないところに提案する

起業仕立てで自分には関係ないやと、どのくらいの人ブラウザバックしちゃったかな〜。

まだ読んでくれているあなたに獲得方法お伝えします。

実績ゼロで獲得できるほど世の中甘くはありませんが、今からあちこちに種をまいてください。

商売何十年やっていても、世の中の仕組みを知らなければいつまで経っても向こうからはやってきません。

  • 基準は自分で作ること
  • ピンポイントで提案すること
  • 近い将来の「約束」を取り付ける
  • 権限のある人と交渉すること

基準は自分で作り提案する

そもそもスケールメリットを用意していない取引先は山ほどあります。

取引額が小さくても大きくても単価が同じままなら、顧客にスケールメリットを出して販売促進する習慣がないのです。

こうしたところほど提案すると通りやすいです。

こちらでルールを作成するのです 笑。

「これだけ販売したら全体の仕入れから何%引いてください」

業種によっては「報酬の単価を上げてください」ということです。

大切なのは、ただの値引き交渉ではないことを意識して下さい。

取引先も初めての試みだと、そこで初めて電卓を叩いて取り入れるとどうなるか検討することになるでしょう。

取引先にもメリットがあるラインを提示してきてくれるはずです。

それだけの販売力があるところを選ぶわけですが、チェーン展開していなくてもネットの販売力でもいいんですよ。

販売する企画力があれば可能です。

※アパレルの頃一着9,800円の商品で提案した時の話です。まとめ買いしたら1,000円で卸してくれるところまで来て、全部買うからと100円にしてもらったことあります。(ただし段ボールで50個くらい届きましたが 笑)

※メーカーなどの取引先も、売れ残ったサービスや在庫は現金化してしまうべきなのですが判断が遅れがちなメーカーもあるのです。

※少しでも高く売り捌くべきものを抱え込んでいるところがありますから、どのタイミングがみんな欲しがる頃か情報も伝えてあげましょう。

※売れ残ったらあいつだと、売れ残り商品専門家になれば無敵です 笑。

ピンポイントで提案すること

取引先からの提案で、業界全体としてイベントごとに販売者に対してボーナス基準を設けることもよくあります。

ネット業界でもよくあることですね。

大多数を巻き込んだ企画に積極的に参加するよりも、自分の事業規模がまだ小さいうちはピンポイントで提案しましょう。

取引先の中でもインディーズな企業にピンポイントで打診するのです。

大手のライバル会社ばかり恩恵を受けて、歯痒い思いをしている業者が必ずいます。

一対一の関係で、独自のルールを設けるのです。

お互いの成長につながる取り組みを一緒に行えば、販売につながるツールの提供を受けられたり情報のやりとりもできます。

必ず人脈作りにも大きな成果を生むことになります。

結果が出てきて評判になると、今まで相手にしてくれなかった先から「ぜひウチも」と依頼が来ることになります。

※僕ももちろん最初は田舎の弱小店舗でしたから、大手に提案しても門前払いでした。まだ知名度もないメーカーを探してお互い改善しあって一緒に大きくなっていきました。

近い将来の約束を担保にする

「いつまでにこのくらい取り扱う」という約束をして、恩恵を受けるのは今からです。

今から恩恵を受けるからこそ、そこまでいけるのです。

先に恩恵を受けないのは「そのくらいになったらまた来てね」っていう門前払いと同じことですから。

この約束は段階的に提案するのがオススメです。

例えば「毎月の取引が5万円しかなくても一年後は毎月50万円取引する」

この場合、単純に半年後は25万円取引しているというのではなく、しっかり約束を果たせる計画を立てるのです。

事業計画書と同じですね。事業は生き物ですから11ヶ月目が25万円で12ヶ月目に50万円になるかもしれません。

具体的にイメージして根拠を持って約束を果たすのです。

経営は結果ですから約束を果たせないと信頼はゼロです。

ちなみに先程のショッピングモール出店費用ゼロなのは、3年で22件展開する約束からです。

毎月の家賃も激安でしたが、ショッピングモールなどの出店のコツは長くなるので違う記事で改めて紹介します。

たとえ小さな約束でも果たすことの積み重ねが大きな信頼となって、事業の大きな財産となるのです。

※大阪のメーカーさんに弱小の頃から提案を聞き入れてもらい、長く付き合っていたのですが一度約束を達成できない時に愛情いっぱいで殴られたことがあります 笑。

※楽天に出店した当時(1999年)は個人事業主はダメで、楽天まで行って三木谷さんに直接必ず3年でこのくらい売るという約束をして入れてもらいました。

権限のある人と交渉すること

もう一つ大切なポイントは交渉するのは権限のある人であること。

できれば経営者で、無理ならトップに近ければ近いほどいいです。

「ちょっとうちではそういう取り組みしていません」と言われても、聞いた相手に権限がないので判断できないだけなのです。

最初から「社長さんいますか?」でも「営業の責任者いますか?」でもいいじゃないですか。

そのくらいのことを意気に感じてくれる人は必ずいますから。

規模は違っても、あなたも経営者ですから何も図々しいことありません。

お願いではなくて、どちらにもメリットのある提案ですからね。

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*ペプシのボトルキャップ

20年ほど前に、アメリカでイベントを手がけている若者が帰郷がてら訪ねてきました。

香港でフィギアを制作している会社とツアーグッズをコラボしていると。

これを日本でもボトルキャップにして販売できないかというので、「ペプシかコーラにいっておいで」と言ったら。

後日サントリーまで行って、プレゼンしてきましたと 早っ。

残念ながら採用になりませんでしたが、行動が早くて大胆なのはアメリカでビジネスやっているからかなと感心したものでした。

その後、ペプシからボトルキャップが出るわけですが…

世の中の流行やビジネスモデルって僕たちでも起こせる可能性があります。

大きな資本がないので小さなムーブメントからになるだけです。

資本がないからこそ行動力とスピード感を持つのです。

あなたの抱いている発想もどれだけ化けるかわかりませんから、今すぐ形にしないといけませんね。

スケールメリットの獲得方法のまとめです

  • 受けられるスケールメリットの例
  • 基準は自分で作り上げること
  • 提案はピンポイントでおこなうこと
  • 近い将来の約束を担保に恩恵はすぐ受ける
  • 権限のある人と交渉すること

値引き交渉ではなく、純粋にお互いの取引量が上がる提案です。

しっかりメリットを受けて一緒に気持ちよく伸びていくことです。

大切なのは人脈と行動力になります。

リモートワークの今の時代だからこそ突出できるチャンスがあります。

いつの時代も誰もやりたがらないところにエアポケットが空いています。

人脈は行動したぶん必ずついてきます。

築いていく人脈はなるべくトップが前提ですよ。

そして、いつもどこかにスケールメリットはないか考えることです。

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