「移動スーパー」は聞いたことありますよね。キッチンカー開業後、その次の展開をまだ思い描いていないかも知れませんが、こうした販売形式を知っておいて損はないと思います。
この事業の大きな可能性と、現在一人勝ちで急拡大中の「とくし丸」を解説していきます。「移動スーパー」というイメージだけでなく、市場規模と「とくし丸」の販売ポイントを理解して憶えておいてください。
高齢化社会での巨大なニーズ
高齢化社会のビジネスモデルとして注目を集めている「移動スーパー」
そのシンボル的な存在が「とくし丸」です。コロナ以前（2012年従業員3名）から事業は始まっていて現在も急成長中です。その数、2022年に全国で1,000台を超えました！コロナ禍で脚光を浴びて名前を聞いた方も多いかと思いますし、お住まいの地域に進出してきて身近に感じる機会が増えたというケースもあるでしょう。今回は「移動スーパー」の解説と、キッチンカー販売との関係性についてお伝えします。
とくし丸のストロングポイント
近くにスーパーがない、買い物が一苦労、山間部などの過疎地域に住んでいる…世間でいう「買物弱者」と呼ばれる購買層に「移動スーパー」というスタイルで。
イメージとして何となく商売の風景は浮かんできますが、「とくし丸」はしっかりとニーズを捉えつつ品揃えも豊富です。さらに重要視しているのはアナログなお客様とのコミニュケーション。
ビジネスモデルを真似た企業も多いですが、サービスの質で追いつけず今もこの分野では一人勝ちの状態です。
個人事業主だということ
まず最初に触れておかなければいけないのが、日本全国走り回っているとくし丸は販売パートナーと呼ばれる個人事業主です。フランチャイズと思ってもらって結構です。つまり、販売したらしただけ収入が入るわけです。
具体的には、販売額の17％が収入として入ります。（厳密にいうとお客様からプラス5円入ります）
仕入れではなく販売代行
地域のとくし丸オーナーは、提携のスーパーから商品を仕入れる必要はありません。なので在庫を持つというリスクがありません！これは販売する立場からしたらとても大きなことです。商品は預託販売（スーパーから借りて販売する）スタイルになっています。
販売が終わったら、お客様のところからスーパーへ商品を戻しに帰るわけです。
お客様負担は10円！
お客様からすると家の前まで来てくれて商品を選べるのだから割増料金だと考えますが、実はお客さま負担は10円です！店頭価格よりも10円だけ高く設定されています 笑。そしてこの10円を提携スーパーと販売者で5円ずつ分け合うシステムです。
ユニークなシステムですよね。ほっこりします。しかし、この10円を分け合う（つまり5円）収入は月間で莫大になります。実にうまくできています。
商品の目利きに必要なもの
肝心の商品ですが持ち出せる商品の量には当然限りがあります。バイヤーとしての目利きも、とくし丸オーナーの大切な仕事です。ここで大切なのがお客様とのコミニュケーションです。日々お客様のリクエスト・ニーズを聞いて商品を選別するのです。
これは訪問するお客様が決まっているからこそ出来る効率のいい販売で、オーナーは移動スーパーだけでなくお客様とのコミニュケーションも密なので地域の巡回や高齢者の見守りも行っています。
持ち出す商品は、数に限りがあるといっても移動販売車には400種類、1,200点ほどの商品を詰め込んでいるようです。
基本ルートセールスです
販売先は週に2回のペースで出向きます。購買層は高齢者の中でも80代以上の方が多く、提携スーパーや本部にお客様の方から巡回の依頼が届きます。もちろんお客様は欲しい商品のリクエストもジャンジャンして下さい。オーナーも助かります。巡回依頼の電話番号も載せておきますね。
とくし丸巡回依頼電話番号：088-612-7028
地域を荒らさないシステム
半径300メートルに商店がある場合はそこで販売しないルールがあります。これは地域の商店と共存するという側面と年配のお客様の外出での買い物を損なわないという理念からです。
スーパーととくし丸の契約
提携スーパーととくし丸本部は、スーパーは車一台につき契約金50万円と毎月3万円のロイヤリティーを支払っています。本部からはノウハウと情報提供、今となってはネームバリューも提供している事になります。
創業して10年、売り上げ不振が理由でスーパーと縁が切れてしまったことは今まで一度もないとのこと。実に分配の割合が理にかなっているのと販売が順調だということが伺えますね。
とくし丸に関する情報一覧
- 全国の提携スーパー
- 販売パートナーお問合せ電話番号：0120-1094-80（平日9時~18時）
- 巡回依頼電話番号：088-612-7028（お客様側）
- とくし丸創業社長の本：とくし丸のキセキ
- 全国の販売パートナー
キッチンカーへのヒント
同じフードトラックで移動販売をするキッチンカーととくし丸ですが、行っている内容には大きな違いがあるように感じられます。
厳密にいえば「調理商品」と「食材」の販売という事になりますが、本当に接点はないのでしょうか？
将来的なビジョンにはどうか
キッチンカー開業して間もない時期は、出店先の開拓や同業者との繋がり作りなどなど、忙しすぎて先の目標より今のことで精一杯かと思います。
少しそろえるものも揃って、人脈も構築できたら短期的な先の目標を持ちましょう。そこで、このとくし丸も将来的な目標の一つに組み入れてはいかがでしょうか？
具体的には「複数台稼働の際に取り入れる」ということです。
キッチンカーを複数台走らせるのが次の目標でしたら、安定した収入を目的にとくし丸導入を検討してみてはどうか。
売り上げの推移を見て、どちらかにシフトすることを決める際にも、ボックス内の改造で対応できる。真逆の性質を持つキッチンカーをそれぞれ持つことは、全く違う客層を取り込める可能性もある。
相乗効果ばかりでなく、もしかしたら足枷になる恐れもありますが一度検討してみる価値はありそうです。
瞬間風速と安定と
キッチンカー販売の醍醐味は大きな売り上げが作れた時でしょう。逆に不安定な売り上げが欠点ともいえます。とくし丸はこの逆ですね。安定した売上が見込めるかわりに大きな売り上げが作れるイベントがあったりはしません。
それぞれ一長一短がありますが、繋がるヒントは今までありました。市場で売れ残った食材を、朝の早い時間に安価で仕入れて販売するフードトラックが今から20年ほど前に地元でありました。とくし丸のようにスーパーと提携して預託でできる仕入れではありませんが、月に何度かなら取り入れられないでしょうか？
ある程度の数量を販売できる出店先があれば、仕入れもリスクを減らした形で提案できるかも知れません。実際に行ってみた際にはここで報告します。
高齢化社会と移動スーパー
参照：とくし丸ホームページより
「買物難民」「買物弱者」という不便な思いをしている人々に、食料品を提供する手段として多いのは「移動販売」「宅配」「買い物代行」です。運営は行政やNPO・商工会も行っていますが、ほとんどのシェアは民間の企業と生協が占めています。
その中でも公共スペースや自宅前まで来てくれて、実際にその場で商品を選べるのですから支持されないはずがありません。
「買物弱者」の規模
内閣府の令和4年度版「高齢社会白書」によると、日常の買い物に不便を感じているいわゆる買い物弱者は全国で約600万人の推計です。このうち食料品に限ると、2010 年の382 万人から2025 年には598 万人に56.4 ％増加すると推計されています。（農林水産省：買い物弱者等問題の現状について）
特に食料品アクセス困難な人口は都市部がどんどん伸びでいるのが特徴です。この統計には驚きました。さらに市場としてまだまだ拡大していくのは間違いないです。
※内閣府：内閣府の令和4年度版「高齢社会白書」
※農林水産省：買い物弱者等問題の現状について
市場は拡大
高齢化社会から超高齢化社会へと移り変わることと、リモートワークが日常化した企業も多く、宅配よりも便利なこのビジネスモデルはまだまだ伸びます。
高齢者にとって若年層よりもコロナは怖い存在です。買い物に出かけないのも、移動スーパーの需要拡大に繋がるでしょう。
デメリット解説について
移動スーパーの業務が、仕入れ（預かり）接客販売、返品（商品戻し）と1日の業務が忙しいという事に触れてデメリットという記事をよく見かけますが、事業を始めたら当たり前のことです。
それよりも地域密着型ですから、一人一人の顧客を大切にするのが向かない人はいるかも知れません。昔ながらのアナログな部分が大きいので、そこはしっかり理解して始めましょう。（50代の僕にとっては、これこそが商売の醍醐味だったりするわけですが…）
地域貢献というキーワード
北関東の方ならカスミ（茨城：スーパー）が「移動スーパー」として真っ先に思いつく方も多いと思います。こちらも展開地域が増えてきていますが、とくし丸もカスミも地域の高齢者へ食の支援という側面が強いです。
もちろんビジネスとして利益を生みますが、高齢者社会に必要なサービスという理念から生まれているのは間違いないです。
カスミは自治体とタッグで
カスミはつくばに拠点を置くスーパーなので、スーパー自身が本部となります。
とくし丸のビジネスモデルを参考にしたのかと思いきや、元々地元の自治体と「包括連携協定」を結んでいて、地域の福祉、環境、防災からまちづくりまで担ってきました。こうした背景から自治体の公共施設で移動スーパーを展開しています。自治体との繋がりから巡回施設も告知されているわけです。
ちなみに事業開始はとくし丸の創業の一年後の2013年から始まっています。
地域社会の課題を解決
買物弱者は都会ほど増加が著しい傾向にあります。カスミは自治体と、とくし丸は販売パートナー自身がそれぞれ「見守り役」を担っています。
ただの便利な買い物の手段にとどまらず、移動スーパーの成功の鍵は顧客の声をしっかり聞けるかどうかにかかっています。
最後にとくし丸創業社長の言葉を紹介します。
それぞれの地域の資本、組織、人材で循環していく仕組みを作りたかった。「地域のことは地域で解決する」。そんな持続可能なビジネスになればという想いが強くあった。いうなれば、とくし丸という緩やかなつながりで、「地域連合を作る」。そんな事業を目指しているのだ。
