冬のキッチンカー販売が厳しいのは全国どこでも同じでしょう。
こちら北海道は雪深く、出店先までの運転と帰りの運転も時間もかかり神経も使います。時にはトラブルもつきものです。
厳しい条件ばかりの冬場ですが、この時期にやるべきことと来年の冬場に向けた戦略があります。稼いでいるキッチンカーは冬場どこに出店していますか？大きなイベントでしか見かけないのではないでしょうか？
冬の取り組みでの大きな最終目標はズバリ2つ！
- 物産展への参加
- 短期テナントでの出店
厳しい冬に取り組むことで大きな結果に繋げた実例を紹介します！
「冬場を迎えたのがはじめて」「この春から開業する」というタイミングでしたら、今しかできない準備がありますのでお付き合い下さい。
冬場に大きく稼ぐまでの手順
実際に冬季間に取り組むべきことは以下の通りです。
実はどれも関連付いていて、理解していただくとその先の大きな目標が見えて来るはずです。
- 人気メニューの改善方法
- 来冬に向けた屋内販売
- 百貨店に向けた提案
今一番売れているメニュー、またはこれからお店の売りにしたいメニューはなんでしょう？思い浮かべながら読んでいって下さい。
人気メニューの改善方法
冬場のメニューを開発するよりも、人気メニューをもっと魅力的にすることで得られるメリットの方が大きいです。キッチンカー販売は、春先から忙しくなるにつれて新たな取組みに費やせる時間がどんどん限られてきます。
飲食店のメニュー選びでは、第一印象（見た目）が83%というアンケート結果があります。飲食事業初心者でしたら以下のことから見直してみましょう。
見映え①色の三原色
見映えがよくインスタ映えする商品は、お客様が積極的にSNSで拡散してくれます。キッチンカー販売では広告費用を費やすよりも、無料で拡散していただいた方が効果があります。
見映えのポイント一つ目は彩りの三原色【赤】【黄】【緑】です。信号機と覚えていれば忘れないでしょう。一つの商品に必ず3色入れるのは難しいかも知れませんが、以下のような食材を加えたり添えるだけで可能かも知れません。
- 【赤】トマト、赤パプリカ、ラディッシュ、赤タマネギ、糸唐辛子
- 【黄】黄パプリカ、卵、かぼちゃ、コーン
- 【緑】ほうれん草、絹さや、ピーマン、ブロッコリー、レタス、ネギ
単一商品の場合は、唐辛子や粉パセリ、ブラックペッパーや薬味を振るだけでグッと見た目が変わります。
見映え②盛り付けの三原則
色の次は盛り付けのポイントです。盛り付けの三原則は【高さ】【彩り】【余白】です。彩りは先ほど触れましたので高さ余白について。
キッチンカー販売ではお皿に盛るわけではなく包装資材（パッケージ）に入れるので、高さも余白も表現が難しいです。高さに関してはお客様から見て「奥にある食材を高く」が基本ですが、うまく表現できない時はレタスや笹を奥にはみ出した形で盛り付けたり、果物や野菜を器にして中に食材を入れて高さを出す。（アボガドや柿がオススメ）肉巻きや野菜巻きは断面を縦に切って高さも彩も表現すのもいいでしょう。
余白はお皿に盛るのが前提ですから、キッチンカーでは【バランス】に置き換えて考えるべきでしょう。一番の基本はサイの目などで食材のサイズを揃えること。ポテサラや卵サラダは丸く盛ること。余白が取れないなら逆に小さめの容器にボリューム感を持たせて提供するのもアリです。
見映え③パッケージの見直し
パッケージのバリエーションは豊富にあります。彩りの要素もありますから、時間が取れる冬の間によりいい物を選び直してみましょう。
地元の業務用消耗品店や包装資材屋さんでカタログを借りるのがオススメです。
ネットで調べるよりも、とにかく種類が多く商品ジャンルで分かれているので選びやすいのと、メーカーも一社でないので莫大です
見映えのポイントは
- 高級感（木目）
- 華やかさ（色）
- 機能性（仕切り）
品質のポイントは
- 電子レンジ対応
- 耐水・耐熱加工
- サイズなど
見映えとパッケージの品質を確認したら原価計算に入れて妥当かどうかを検討しましょう。
見映え④POP・メニューボードの工夫
POPやメニューボードは「忙しい時は接客をしてくれるアイテム」と位置付けてみましょう。POPは遠目からでもわかりやすかったりインパクトがあれば集客にも大きな効果があります。
POPの表示順序は短い言葉（キャッチコピー）からどんどん具体的に広がっていくイメージで、例えば以下のような感じです。
- 神戸牛霜降り御膳
- 和牛の代名詞神戸牛の希少部位を使用しています
- 神戸牛の旨みと新鮮な夏野菜で栄養のバランスを摂った、当店自慢の極上御膳を数量限定でお届けに来ました！
一番肝心なのは「1.」のキャッチコピーで、パワーワードを一つ入れるのを意識するといいです。「店長イチオシ」「限定」「スタミナ」など単語から考えてみましょう。
メニューボードは「かっこよさ」よりも「わかりやすさ」が大切。
視覚でわかる商品写真と価格を分かりやすく載せて、選びやすいようにトッピング、ドリンクなどはジャンルを分けてデザインの配置をします。デザイン性は重視しないで選びやすさを意識しましょう。
食材①ブランド化戦略
現在使用している食材でブランド化されたものはありませんか？ローカルなものでも、ネーミングに「〇〇の鶏肉使用」とあるだけで商品の信頼性と付加価値が上がります。
ぐるなびが提供している「ニッポン全国ふるさと食材図鑑」のリンクを貼っておきますので、使用している食材がないか確認してみましょう。
ブランドものでなくても「国産」「産地直送」「旬」などのキーワードでも一種のブランド化ができます。
食材②ワンランク上の取扱い
仕入業者と取引をしていれば、取扱量がある程度の量になると当然仕入れ価格は下げてもらえます。（定期的に担当者に打診してみましょう）
仕入価格が下がればワンランク上の食材の使用も検討してみてください。同じようなクオリティでも、ブランド名が入っているだけでお客様の受け止め方は全然違うものです。また、仕入業者は情報もたくさん持っていますから、お客様に喜ばれるモノをよく知っています。そうした情報はいつも担当者に聞く癖をつけているといいですよ。
仕入はいつもスーパーからという場合は、スーパーの方が安く仕入れられる食材もありますが、仕入業者ごとに強い品目が必ずありますので見積もりからでも取引を始めてみましょう。
最近は原材料の値上げが止まらず、なかなか値下げの場面はありませんので、時期で比較しないでモノで比較した方がいいかも知れません。
北海道はスキーの観光客や冬まつりなどが盛んなので、ある程度の大型イベントがあります。しかし他の季節に比べると単発ですし、イベントがないとなかなか屋外で買い物するお客様は少ないので、夏の半分以下の売り上げが一般的です。
冬季間は北海道と同じく厳しい環境の、東北や北陸などの積雪がある地域は似たような状況でしょうか？また今年（2023年）は大型の寒波と雪が日本全国で猛威を振るっているので、普段雪のない地域も販売環境は大変かと思います。
なおさら出店を控えているオーナーさんも多いかと思います。この期間は焦らずに冬の2倍3倍の売り上げを作る季節がやってきますので、今まで以上の成果を上げる準備を優先順位の最上位に。基礎を強くすると事業展開に繋がる力なって必ず自分に返ってきます。
来冬に向けた屋内販売
商品の改善がどうして優先順位が高いのか？ようやくここからが本題です。
年末年始商戦が終わった1月半ばから、ショッピングセンター（S.C）や地域のスーパーへ連絡を取って、テナント・催事販売の担当者に会いに行きましょう。
来冬の屋内販売への種まき
S.Cやスーパーでは催事コーナー（期間限定の出店ブース）があります。この先しばらくは出店者も決まっているはずです。なので一年後の来年の冬の出店を打診します。
もちろんデベロッパーからすると有名で集客力のあるテナントに入ってもらいたい訳です。事業が駆け出しでまだ無名だと敷居が高く感じるかも知れません。
今は無名でも、この夏に知名度も商品も評判になるように商品の改善・ブランド化に取り組んでいる訳です。
話を聞いていただければ、大抵は実際にキッチンカーで出店しているところを見にきます。厳しい冬の販売を見にきてもらわずに「一度出店する機会をお伝えしますので」と、夏にリサーチにきていただきましょう。来年の冬期間に催事販売のメンバー入りできるか決まるのは、視察に来た時の印象次第でしょう。
担当者にもよりますが、礼儀正しさや熱意を買ってくれる人もいます。すんなりと話が進む場合ももちろんありますよ。
※百貨店やイオン・ヨーカドーなどの大手は厳しいんじゃないかというのは先入観念です。大手ほど旬で集客効果がある商材を求めています。
大手を避けてローカルなスーパーから営業に回るのは間違いです。お住まいの地域一番店からまわるようにしましょう。
出店料は集客力次第
デベロッパーが呼びたいテナントは当然家賃（出店料）は安いです。大手百貨店などの一階の一等地にナショナルブランド（かつてのバーバリーやコーチなど）が入っているのは、百貨店にとってはお客様を呼び込む目玉ショップだからです。
こうしたナショナルブランドの家賃は破格です。店舗を作る費用は百貨店持ちで、さらに毎月の家賃は無料というケースも珍しくありません。
家賃設定も夏のリサーチでデベロッパー側に魅力的なお店・商品に映るかどうかが大きなポイントです！
百貨店やS.Cの家賃はプロパー（定価）だと売上の30%ほどでしょう。あくまでも定価です。30%で契約する人はいませんから、くれぐれもそのままの条件で契約しないで下さいね。
催事販売ならどのくらい露出があるブースになるかによりますが10%を切るのが理想です。（当社は過去8%と7%です）年末年始の繁忙期にも出店可能でしたら、もう少し高めでも十分検討の価値ありです。出店先によっては20%でも十分利益が見込めるかも知れません。
集客力の低いスーパーなどでは定額家賃もアリです。
催事販売のメリット
来年の冬に催事販売できる主なメリットです。
- 不安定な冬の売上の確保
- 冬道での出店のトラブル回避
- キッチンカーとは真逆の年末年始の繁忙期がある
- お客様へ認知と信頼の高まる
- キッチンカー出店先へ認知と信頼が高まる
- 取引先へ認知と信頼が高まる
出店の形式はキッチンカーごと出店するケースもありますが、ほとんどの場合は実演販売でしょう。デベロッパー側で機材の貸し出しも行ってくれるパターンと持ち込むパターンがあります。また、販促物（屋号の入った幕など）も別途必要になるケースも多いです。
出店の注意事項
出店の形態はキッチンカーの車輌ごと出店するケースもありますが、ほとんどの場合は実演販売でしょう。調理・厨房機器はデベロッパー側で貸し出してくれるパターンと持ち込むパターンがあります。
販促物（屋号の入った幕など）は別途こちらで必要なものを揃えることになります。
営業時間も長く休みもほぼ無いので、アルバイトの確保も事前に準備しておきましょう。
売上は一度百貨店やS.Cに預ける形が主流です。入金は遅いケースだと2ヶ月後になりますので、その間の資金の手当てもしておきましょう。
出店が決まると出店先のルールを確認して迷惑をかけないようにしっかり守ることです。事前に店頭に立つスタッフ全員分の検便検査などもあるはずですから、期日までに揃えて提出しましょう。
百貨店・S.Cに向けた提案
もう一つ違う切り口で提案をしに行きましょう。今回の提案は百貨店と全国展開のS.Cがメインです。
最後は「物産展」への参加です！ぜひたどり着いて欲しい目標です。
物産展に参加することで、商品化したメニューの一年分の販売が一週間で達成することもあるはずです。パッケージ代も商品を外注に出す場合も単価はグッと下がります。
一度出店すると他の百貨店・S.Cの出店ルートは向こうからやって来てもくれます。実際に体験すると物産展を最終的な目標にしたことを理解していただけるはずです。
物産展の何が凄いのか？
百貨店やS.Cで季節ごとに開催される「物産展」。秋の物産展が一番規模が大きいです。その次が春です。
デベロッパーの企画の中でも花形なので物産展だけの専属バイヤーがいて、全国の本物の名産を呼ぼうと情報収集に走り回っています。（今では物産展バイヤーの外注業者もいるくらいです）
開催されるのは百貨店では最上階で行うのが主流でした。これはシャワー効果といってお客様の流れを建物全体にという戦略からです。現在は、地下売り場や一階でも行っています。
いずれにしてもデベロッパーが多大な費用をかけて多数の集客を見込んでいるお祭りです。この出店テナントとして名前を連ねるには、当然催事販売よりもグッとハードルが上がります。
販促の企画も提案してみる
催事出店とは違い、販売促進（広報）の担当者とも繋がりましょう。これは催事出店ではなく最終的な目標は物産展の仲間入りのためです。
百貨店やS.Cでは、専門店から売上の1％程度を販売促進費として家賃と合わせて預け入れた売上金から徴収しています。店舗の規模にもよりますが年間で億単位の予算があることも珍しくなく、この費用をいかに効率的に集客に結びつけるか。販促担当部署はいろんなリサーチをして一年間のスケジュールを決めています。
集客力としてキッチンカーは決して弱く無いです。ただし単体ではなく多数のキッチンカーが集まる企画でなければ通らないでしょう。
大きな祝日は無理かもしれませんが、特にイベントのない時期にはイベントを組んでくれる可能性高いです。チラシや広報の費用を百貨店やS.C側で出してくれるので、ある程度大きなイベントになります。
こうした企画の幹事はデベロッパーへの大きな信用に繋がります。
大型イベントの出店はすぐ集まる
お客様だけでなくキッチンカー仲間からも一目置かれる存在になる必要があるかも知れません。しかし実際は、集客力のあるS.Cや百貨店へのイベント出店でしたら集めるのにはそんなに苦労しないでしょう。
広報費もかけて集客してくれるのですから、逆にキッチンカー仲間から今後頼られる存在になるかもしれません。ここまでは行動力と情熱が伝われば辿り着くのは無理な話ではありません。
最後に大切なのは、自分のキッチンカーが集客力があるかどうか。しっかり売れるキッチンカーかどうかということ。
イベントまでに春先から一人一人のお客様に、お店か商品を気にいって頂く事に尽きます。そのためには冒頭の取り組みを妥協しないで真剣に進める必要があるのです。
※ちなみに単体の出店は駐車スペースで出店料支払えば可能です。今回の目的はあくまでもデベロッパーと一緒に企画・運営することです。
商品化とイートイン
百貨店やS.Cで物産展を企画運営しているのは「催事担当部署」と「販売促進部署」のどちらかです（または、どちらとも）。
コミニュケーションが取れて信用もついてきて自分の商品力と知名度が高まれば、物産展出店の打診をしてみましょう。承諾を得られれば晴れて物産展出店店舗の仲間入りです。
販売方法は2つ。商品を販売するのに前述の催事販売のようなスタイルになるか、イートインコーナーという簡易的な店舗スタイルがありそこに出店するかです。イートインは物産展の中でも特に人気店が入ることが多いので、最初は商品販売で準備を進めておきましょう。
物産展を決めると販売している商品のパッケージ化が大変楽になります。まずはパッケージデザインや商品の梱包（レトルトなど）費用が、販売数量が大きく見込めるので大量発注でコストがグッと下がります。
初期費用の負担も百貨店やS.Cへの物産展出店であれば、金融機関の融資も出店を証明する書類提出で問題ないでしょう。担保も預ける売上金がありますからね。
他店舗のバイヤーがやってくる
物産展に出店すると、他の百貨店やS.Cのバイヤーがやってきます。忙しい物産展だと話す間もないので名刺だけ置いていってくれます。出店が終わり地元に戻ったら、あらためて電話をかけましょう。
「ぜひ当百貨店の物産展いも」とお誘いをいただけます。一つ出店をすることで、その先はあっという間に出店先が広がります。当社も一週間弱の出店で100枚くらい名刺が溜まりましたので、電話だけでもかなり時間が掛かったのをよく覚えています。
ここまでくると出店先を逆に選べるようになりますし、出張もルートを決めて回れるようになります。
仲介業者はありか
物産展には仲介業者もいます。こうした業者を通して物産展への出店をすることも可能です。大きな売上が取れるのがもちろんウリなのですが、手数料も20〜30%が相場でしょうか。（百貨店・S.Cへの家賃別のケースも）
利益のかなりの割合を取られます。固定手数料もあるようですが、1日あたり3万円から5万円が相場かな。
物産展でも売れないところはもちろんあります。
宿泊費などの旅費、現地でマネキンさん（販売員）利用するのでしたらその費用、保管費用は百貨店・S.Cでかからないでしょうが運賃も掛かります。そこに重たい仲介手数料が乗ると、損益分岐点がかなり高くなり博打に近い商売になりかねません。優良な仲介業者だといいのですが…。
冬は商品の改善・向上こそ優先事項！
催事でのテナント販売や物産展での販売を、ぜひ来年の冬に実現してください！出店が決まると準備期間も楽しいはずです。
実際に漕ぎ着くまでに一番大切なのは、「現在取り扱いの人気メニュー」「お店の売りにしたいメニュー」をもっともっと魅力的な商品に。要素の一つ一つを見直すことがこの冬取り組む最優先事項です。
- 見映え〜色の三原色
- 見映え〜盛りつけの三原則
- 見映え〜パッケージの見直し
- 見映え〜POP・メニューボードの基本
- 食材〜ブランド化できないか
- 食材〜ワンランク上の取扱い
夏に魅力的な商品投入の準備ができたら
- 人気メニューの改善
- 催事担当者と打合せ〜催事販売
- 販売促進担当者と打合せ〜物産展
ここまで全て来年の冬の種まきです。結果は来年といわずすぐ出ることもありますし、何度も打ち合わせを重ねてかも知れません。
動くことで大切な経験を積めます。必ず自分の力になるはずです。
結果が出ると自信がつきます。一年後に振り返って一年前の自分を褒めてあげたくなるはずです。
全国的に長い寒波が来ていまして、今年は寒さに加えて雪も日本中で降っているニュースが連日流れています。
北海道は積雪は毎年のことで冬道の運転にも慣れていますが、普段雪道の運転をしない地域の方は大変だと思います。
一度滑ると怖くなってスピードは出せませんよね。事故もコツっていう小さな事故が多発しますので、車間距離はいつも以上に取ってください。
この冬当社の車もタイヤを買い換えたのですが、いつも頼んでいる整備工場は福岡からタイヤを仕入れているとのこと。スタッドレスですからかなり意外でした。とにかく安いらしいのです。参考までにこちら
です。
北海道の場合は峠や山間部を走る時はタイヤだけでなくチェーンも必要な場合があります。雪深いところの山間部などを走る時は用意したほうがいいかもしれません。
自分は冬タイヤ履いていても前の方で夏タイヤの車がいると渋滞しますので、燃料もしっかり給油してから出発しましょうね。
冬場のメニュー開発
最後に冬場メニューを探しに辿り着いた方もいると思いますので、人気のメニューを簡単に紹介しておこうと思います。
雪国で売れているメニュー
冬になり売上も集客も落ちてくると、まず頭に浮かぶのが冬季限定メニューの開発です。特に温かいメニューを提供していないキッチンカーならなおさらでしょう。上記の取り組みを進めながら開発も進めていくのがベターかと思います。
こちら北海道の現場でよく売れている冬メニューをいくつか紹介します。
- ビーフシチュー
- ポタージュ
- カレーライス（焼きカレー）
- 肉まん（スキー場にて）
- ホットサンド
- 揚げパン
- ドリア（ハンバーグ・チキン）
自分のキッチンカーのメインメニューとの相性と、現在の厨房設備で提供できるかを考えてですね。
他にもいろんな冬メニューを見てきましたが、よく売れている印象は以上です。開発で悩んでいたらぜひ参考にして下さい。
20年ほど前にスープカレー店を運営していまして、物産展で日本一の売上を誇る「新宿伊勢丹の北海道物産展」に出店したことがありました。
一週間弱の開催でしたが、期間中トイレに行くにも通路が人混みが多すぎて大変でした。レトルトにパッケージした商品も全く足りず、初日の午前中に北海道から追加で送ってもらう手配をしました。
芸能人もたくさん人混みに紛れていたので、田舎者の僕たちは「あ〜っ！」と最初の何人かは感動しましたが、もう全くそれどころではありませんでした。
期間中の売上もとんでもない金額でホクホクしてたのですが、毎日朝礼で発表される売上高ランキングではBマイナスっていう感じでした。一番は当時北海道プリンで全国区になった「ふらのデリス」。その後の高級プリンの火付け役です。スタッフは百貨店の店員自らが販売を行い（ほぼノー接客で会計だけの状態ですが 笑）商品だけを送ってくるのですが、毎日午前中の早い段階で完売！
後に地元の講演会で藤田社長と一緒にパネラーをやったことがあり、楽屋でいろいろ聞いたのですがその戦略と緻密さはすごかったです。今度どこかで触れますね。
